Статья журнала «Стольник» октябрь '19

(не) РАЗРЕШИМЫЕ ПРОБЛЕМЫ

10 октября 2019

ПРОБЛЕМЫ С ПРОДАЖАМИ

Любого собственника бизнеса в первую очередь интересуют продажи, но часто случается так, что они не растут или вовсе падают в силу самых разных обстоятельств: общая ситуация на рынке, снижение покупательской способности клиентов, изменение законодательства и т.д. 


В такие моменты собственник начинает слышать от клиентов возражения:

«Нет денег – нет возможности купить»... И чаще всего поступает по одному из двух сценариев. 


  • Первый – резко заявляет: «Найдите деньги!» И при таком подходе коридор возможностей для клиента сразу сужается до минимума. И это ведь правильно? Он же сам виноват? Мы этого, увы, точно не узнаем, зато клиента и его лояльность уже потеряли. 


  • Второй вариант – собственник предлагает получить кредит. Но стоит иметь в виду, что в России очень высокий уровень закредитованности, а это значит, что среднестатистический клиент, посчитав все свои уже имеющиеся обязательства перед банками, скорее всего, примет решение не брать на себя новую непосильную нагрузку – слишком тяжелым станет кредитный портфель.


И это затрагивает абсолютно все сегменты и сферы нашей жизни. Получается, что собственники не хотят или не могут вникать в проблемы клиентов, а клиенты без профессиональной помощи не в состоянии купить то, что действительно хотят. 

ПРОБЛЕМЫ ДЕБЕТОРСКОЙ ЗАДОЛЖНОСТИ

Экономика России сегодня не растет такими темпами, как хотелось бы. И это тоже может испортить картину притока денежных средств.


Возьмем часто встречающуюся ситуацию: жил один очень хороший арендатор, который продолжительное время хорошо обслуживал снимаемую площадь и вовремя оплачивал все счета. 


Но тут внезапно случается просрочка по причинам, не зависящим от арендатора: сезонная «просадка» бизнеса, заболело большое количество сотрудников, – в общем, форс-мажор. А типичный арендодатель, как правило, не вникает в суть проблемы, просто звонит и спрашивает: «Когда заплатишь? Как не можешь? Мне все равно – плати или вали!» 


Это стандартные методы работы с просроченными платежами: обзвонить, надавать и пригрозить. И чего  добьется такая управляющая компания? Во-первых, когда на человека давят, он пытается убежать. Во-вторых, статус должника (да еще в такой среде) – это резкая трата нервов и всех остальных ресурсов. При подобном раскладе арендодатель в один прекрасный день просто потеряет клиента.

ПРОБЛЕМЫ ПРИВЛЕЧЕНИЯ ДЕНЕЖНЫХ СРЕДСТВ

Часто у собственников бизнеса возникает проблема нехватки денежных средств, и встает вопрос привлечения дополнительного финансирования. 


Банки практически всегда для этого требуют залог и предоставить финансовую отчетность компании, результаты которой могут не соответствовать их требованиям. Все это  усложняет жизнь бизнесменам, а у стартапов вообще нет возможности получить необходимые суммы. 

Итак, мы имеем дело с двумя не самыми оптимистическими сценариями. Бизнесмен либо вообще не может привлечь финансы, либо делает это спонтанно и интуитивно, что приводит к кассовым разрывам и снижению эффективности бизнеса.

ПРОСТО БЕРЕМ И РЕШАЕМ

Мы имеем дело с тремя проблемами, часто встречающимися в современной экономике. Если предприниматель пытается решить их эмоционально, то риски потери денежных средств возрастают еще больше. А ведь на рынке уже есть решение, способный решить эти задачи так, что это порадует абсолютно всех участников процесса.


На одном реальном примере мы можем проиллюстрировать, как Институту Финансового Планирования удалось помочь девелоперу продать, а клиентам (семейной паре) купить квартиру мечты, хотя это изначально казалось невозможным.

"Не" разрешимая ситуация


Из-за высокой кредитной нагрузки, банки отказывали клиентам в ипотеке, поэтому семейная пара не могла купить квартиру.


СУММА ЕЖЕМЕСЯЧНОГО ПЛАТЕЖА СОСТАВЛЯЛА: 159 188 рублей

ОСТАТОК ПЕРЕПЛАТ: 9 459 724 рублей


Оптимизация кредитного портфеля


За счет оптимизации действующей кредитной нагрузки, клиенты смогли получить ипотеку, а также новые более выгодные условия. После этого семейная пара смогла приобрести квартиру, которую они выбрали для себя изначально.


СУММА ЕЖЕМЕСЯЧНОГО ПЛАТЕЖА: 122 670 (ВЫГОДА 36 518 рублей)

ОСТАТОК ПО ПЕРЕПЛАТАМ: 8 928 701 (ВЫГОДА 531 023 рублей)


Результат - покупка лучшей квартиры и уменьшение платежей


В итоге, за счет улучшения кредитной нагрузки, пара смогла позволить себе квартиру, которая стоила на 1 414 566 рублей дороже, при этом, сумма ежемесячного платежа стала меньше.


СУММА ЕЖЕМЕСЯЧНОГО ПЛАТЕЖА УМЕНЬШИЛАСЬ НА 3 527 рублей и СОСТАВИЛА 155 661 рублей 

Правильное структурирование кредитного портфеля открывает массу возможностей: увеличивать продажи в бизнесе, эффективно решать проблему дебиторской задолженности, привлекать денежные средства на более выгодных условиях, без лишних процентов, платежей и переплат.


Иван Синеев, Максим Локосов, 

Основатели Института Финансового Планирования



МЫ В INSTAGRAM

Другие статьи

ГДЕ ЖИВУТ ДЕНЬГИ

ФИНАНСОВАЯ ГРАМОТНОСТЬ

(не) РАЗРЕШИМЫЕ ПРОБЛЕМЫ